八月已经过去了一半，暑假就剩两周结束，那些采取暑期低价课引流转化正价课的机构有没有获得一个比较理想的成绩，目前基本已经见分晓了。

　　如果让你复盘一下本次暑假的低价课运营存在的优劣势，你会从哪些方面进行复盘呢？如何找到运营中存在的问题，保证下一次的引流课效果会有提升呢？今天就盘一盘五大复盘方向和内容。

　　市场复盘

　　复盘第一步，确定学校整体特价班招生人数和预期人数的差距，分解到各个渠道的差距。第二步，研究竞争对手的暑假招生策略以及最后的招生结果和自己的有何差距。第三步，测算单资源成本以及单个学生成本以进行市场费用投入的决算。第四步，查看市场地推、外呼、网络及渠道等不同方式特价班引流的成本、成本比例以及每个方式或渠道单个资源成本和单个学生成本的差异和占比。分析上述所有的数据，找到数据与策略、渠道、方式的关系。

　　和销售顾问沟通，了解销售对本次暑假特价班招生策略的反馈、数据质量反馈，收集意见（不仅局限于比较集中的关单障碍、前端市场话术对销售带来的影响、关单促销的力度等）。复盘推广计划中每一个动作节点是否准时发生；如有延迟，评估延迟后带来的影响。

　　最后，检查宣传品当初传达的卖点、稀缺性和课程价值，是否和销售顾问团队最重达成关单的客户动机一致，检查所有网络平台、新媒体发布的信息对客户的成交是否带来影响，短视频和推文的创作方向与发布时间是否与达成关单的客户动机和时机一致。

　　校区复盘

　　第一步，查看起初设置的各部门的激励制度是否都起到相应的作用，激励方向是否正确、激励是否合理（是否存在全员都达不到、全员都达得到，奖金过高或过低等）、最重决算是否和预算相符。

　　第二步，在招生动员会中，宣讲的内容（模式、流程、话术等）是否符合后期招生运营期间的需求，有无疏漏或偏移。

　　第三步，复盘启动时制定的招生计划和方案、课程内容与课表设置、招生话术设计与培训考核、转介绍方案、报名操作的相关流程是否得到了充分的落实。

　　第四步，复盘特价班期间提前给家长铺垫特价班转化秋季班理念的工作（如学习的延续性、重要性、品牌的唯一性等）是否得到了充分的落实。

　　第五步，复盘招生过程中每日数据的总结跟进、每周例会（招生、转化和教学）、动态班级调整等工作是否得到了充分的落实。

　　教务复盘

　　复盘暑假特价班的设班最终是否与计划一致，如行课日期、行课内容、班级容量等。复盘计划期的课程标准化流程和行课后有何出入，原因如何？复盘计划期的授课成本测算和决算有何出入，原因如何？

　　复盘运营过程中销售顾问、助教团队反馈出的行课问题，复盘低价课设计的行课目的是否与教学结果相符，原因如何？复盘教师的利用率以及设课排教师的科学性。

　　复盘给出的续班、扩科的对照表是否满足销售需求，复盘动态的增班机制是否充分落实。

　　教学复盘

　　复盘特价班的教学流程在运营期间的演变以及每一个演变的原因，复盘教材撰写的衔接性与实际结果是否一致。

　　复盘行课前的教师招聘和新老师快速培养计划是否达到最终的需求，复盘现有老师在准备期和运营期技能提升的程度。

　　复盘每位老师的前三讲过课指导后与实际操作中的差异，复盘教师对续班转化话术的充分落实。

　　进行每一位老师课酬的一对一确认。

　　将优秀教学案例和视频收录团队学习资料库。

　　助教复盘

　　复盘高转化率班级和低转化率班级在教学和助教服务上的细节差异、生源差异（如年龄、来源渠道、销售顾问归属、居住片区等）、助教对转化常规续班的话术等充分落实程度。

　　复盘特殊班级（如兼职老师、新老师、教学技能较弱的老师）助教在运营中是否特殊安排帮扶，复盘新助教的特殊班级助教经理是否进行特殊安排帮扶。

　　复盘助教每日动作是否充分落实，如：出门测、入门测、回访、课堂照片、视频、微信群维护和管理、随堂练习检查等。

　　复盘助教与销售顾问、教师、校区管理间等分工和协作是否符合规定，以及所遇沟通问题。

　　复盘助教外化工作是否到位，素材是否和目标一致，服务转化工作是否规范（如：话术、流程、监控）。复盘是否对特价班级的学生进行运营中的转化率评估，以及不同的转化率学生提供不同的跟课流程或转化工作。

　　市场引流只是起点，不要让你的起点变成你的终点。对于特价班的转化，市场引流只是第一步，只是资源到位的第一步。资源要变现，还要靠所有环节的努力。