课程顾问在关单的过程中，经常会遇到客户说太贵而无法成交，包括班主任续费的时候，也会有家长因为价格的问题放弃继续学习，那么遇到客户说贵，你是不是就跪了、躺平、摆烂、放弃？

　　那么用什么样的方法会比较好呢？小禾帮为您分享一点拙见。

 

　 　比较了什么

　　“您说我们的价格贵，请问您是和什么比较得来的结果呢？”找到对方的参照物，既然你说贵，贵属于一种心理价值，那么你这个比较从哪里来的呢？我们了解了以后，只需要去帮客户分析她的参照物和我们有什么区别即可。

 

 

　　价值也重要

　　“您说我们价格贵，我觉得价格确实是应该考虑的，但是您是否认为价值也同样重要呢？您让我给您讲一讲我们这个课程的价值吧。”客户觉得贵，无非是觉得价格和价值不匹配，如果单纯讨论价格，其实没有任何意义，所以一定要讨论价值，只要价值大于价格，就证明你的价格不贵。比如，“您付出这4000块的提升费用，会让您之前花的三年的钱，成倍的产出学习效果，一头牛都买了，差那么一根牵牛绳么？（这是我家销售冠军经常用的话术）

 

　　打算支付

　　“您觉得贵，那您打算支付的价格是多少？”这一个问题，既可以探明客户是否真的有需求，如果她可以讲出金额来，你就可以告诉她，她内心的价格可以买到的课程和我们的课程有多大的差距，学习效果有多大的区别。如果她讲不出来，那么你要对她的异议再一次挖需，不成交就不是钱的问题。

 

 

 

　　贵才得买

　　“这个价格恰好是您应该购买这个产品最大的理由，其实您对这个价格的关心是完全合理的，那它为什么这么高价，我们要来看看高价背后代表着什么？”你就可以把课程的优点和价值进行阐述了。

 

　　帮你省钱

　　“我听您说过您一定要确保您所买的课程是划算的对吧？其实您选择我们的课程，已经为你省了很多钱了。你让我给您讲一讲。您看，如果您现在就开始学习，避免了……”

 

　　价格拆解

　　“您看您这笔钱其实算下来是：每月xx元，也就是每天xx元。你看这连一盒好烟钱都比不了，一天少抽一盒烟就有了，这总比抽烟强多了，对身体还好，这对于您来说，也不算什么花销。”

 

 

 

　　反问最低价

　　“那我想问您一个问题，您难道家里用的、身上穿的，都是市场上最便宜的么？那我们的课程也不是最便宜的啊。因为价格并不是咱们购买产品时唯一考虑的因素，咱们买的是这个产品能够带来的价值，而不是为了拥有它，所以越便宜越好，对吧？让咱们一起来看看咱们这个课程可以给您带来的价值吧。”

 

　　确实不便宜

　　“是的，我们的课程确实不便宜，同时我们的教学质量却是最好的，我们提供了那么好的课程，只比同行高了xx％的价格，我们都没有要到最高的价格，每次想到这一点，我自己都觉得很遗憾。

 

　　质量很费钱

　　“我想，不管是销售什么产品，一个企业要为质量负责的话，其实质量是很费钱的，您同意这个看法么？质量对于您来说也很重要吧？”

 

　　您怎么说这种话

　　“贵么？您怎么会说这种话呢？您的理由是什么呢？我从来都没有听过有人这样跟我说。您看我们学校里那么多学生，要是觉得贵，他们肯定不会来的。”

 

　　如果不用

　　“如果您不选择我们的课程，这可能给您带来一些其他的后果，比如说您选择了一个便宜但是学习效果不好的机构，那么通过了额外的学习还是没有结果，就会产生厌学的情绪，这种厌学的情绪会发展成一种习惯，其实是一件很可怕的事情。”

 

　　组合报价

　　“我们的课程价格是高了点，但是您要是考虑到我们提供的联报优惠，这个价格就不算很高了，我给您看看，您可以一起选择的课程……”

 

　　如果价格低一点

　　“如果价格低一点，您是不是今天就可以定下来报名我们的课程呢？”（如果对方回答“是”，可以记继续聊下去）“好，那您喜欢咱们的课程，就让我们一起看看，您希望付多少钱购买这个课程？”（回到上文中“打算支付”的话术）

 

　　只是钱

　　“您今天只是钱的问题么？”得到确认后，回到上文任何一种方法解决。