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课程顾问如何回答顾客价格贵的问题?

来源:小禾帮 浏览次数:21 发布时间:2022-07-08

      课程顾问在关单的过程中,经常会遇到客户说太贵而无法成交,包括班主任续费的时候,也会有家长因为价格的问题放弃继续学习,那么遇到客户说贵,你是不是就跪了、躺平、摆烂、放弃?

  那么用什么样的方法会比较好呢?小禾帮为您分享一点拙见。

 

   比较了什么

  “您说我们的价格贵,请问您是和什么比较得来的结果呢?”找到对方的参照物,既然你说贵,贵属于一种心理价值,那么你这个比较从哪里来的呢?我们了解了以后,只需要去帮客户分析她的参照物和我们有什么区别即可。

 

课程顾问如何回答顾客价格贵的问题?

 

  价值也重要

  “您说我们价格贵,我觉得价格确实是应该考虑的,但是您是否认为价值也同样重要呢?您让我给您讲一讲我们这个课程的价值吧。”客户觉得贵,无非是觉得价格和价值不匹配,如果单纯讨论价格,其实没有任何意义,所以一定要讨论价值,只要价值大于价格,就证明你的价格不贵。比如,“您付出这4000块的提升费用,会让您之前花的三年的钱,成倍的产出学习效果,一头牛都买了,差那么一根牵牛绳么?(这是我家销售冠军经常用的话术)

 

  打算支付

  “您觉得贵,那您打算支付的价格是多少?”这一个问题,既可以探明客户是否真的有需求,如果她可以讲出金额来,你就可以告诉她,她内心的价格可以买到的课程和我们的课程有多大的差距,学习效果有多大的区别。如果她讲不出来,那么你要对她的异议再一次挖需,不成交就不是钱的问题。

 

 

课程顾问如何回答顾客价格贵的问题?

 

  贵才得买

  “这个价格恰好是您应该购买这个产品最大的理由,其实您对这个价格的关心是完全合理的,那它为什么这么高价,我们要来看看高价背后代表着什么?”你就可以把课程的优点和价值进行阐述了。

 

  帮你省钱

  “我听您说过您一定要确保您所买的课程是划算的对吧?其实您选择我们的课程,已经为你省了很多钱了。你让我给您讲一讲。您看,如果您现在就开始学习,避免了……”

 

  价格拆解

  “您看您这笔钱其实算下来是:每月xx元,也就是每天xx元。你看这连一盒好烟钱都比不了,一天少抽一盒烟就有了,这总比抽烟强多了,对身体还好,这对于您来说,也不算什么花销。”

 

课程顾问如何回答顾客价格贵的问题?

 

 

  反问最低价

  “那我想问您一个问题,您难道家里用的、身上穿的,都是市场上最便宜的么?那我们的课程也不是最便宜的啊。因为价格并不是咱们购买产品时唯一考虑的因素,咱们买的是这个产品能够带来的价值,而不是为了拥有它,所以越便宜越好,对吧?让咱们一起来看看咱们这个课程可以给您带来的价值吧。”

 

  确实不便宜

  “是的,我们的课程确实不便宜,同时我们的教学质量却是最好的,我们提供了那么好的课程,只比同行高了xx%的价格,我们都没有要到最高的价格,每次想到这一点,我自己都觉得很遗憾。

 

  质量很费钱

  “我想,不管是销售什么产品,一个企业要为质量负责的话,其实质量是很费钱的,您同意这个看法么?质量对于您来说也很重要吧?”

 

  您怎么说这种话

  “贵么?您怎么会说这种话呢?您的理由是什么呢?我从来都没有听过有人这样跟我说。您看我们学校里那么多学生,要是觉得贵,他们肯定不会来的。”

 

  如果不用

  “如果您不选择我们的课程,这可能给您带来一些其他的后果,比如说您选择了一个便宜但是学习效果不好的机构,那么通过了额外的学习还是没有结果,就会产生厌学的情绪,这种厌学的情绪会发展成一种习惯,其实是一件很可怕的事情。”

 

  组合报价

  “我们的课程价格是高了点,但是您要是考虑到我们提供的联报优惠,这个价格就不算很高了,我给您看看,您可以一起选择的课程……”

 

  如果价格低一点

  “如果价格低一点,您是不是今天就可以定下来报名我们的课程呢?”(如果对方回答“是”,可以记继续聊下去)“好,那您喜欢咱们的课程,就让我们一起看看,您希望付多少钱购买这个课程?”(回到上文中“打算支付”的话术)

 

  只是钱

  “您今天只是钱的问题么?”得到确认后,回到上文任何一种方法解决。

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