最近又到了开学季，很多机构都在考虑要不要进行路演招生，怎么进行路演招生的问题。那今天就聊聊路演吧。

　　2020年以前，一到三月、九月的招生旺季，我们经常在周末看到各大培训机构的路演活动。后来因为疫情、因为双减，基本很多机构都已经把路演这个招生形式雪藏起来了。要么因为政策不能进行线下、线上的广告宣传；要么是因为经济因素，不能进行大量的投放；当然还有一些对于“培训机构的广告宣传形式”解读不一样的城市，也可以拿到商场免费的路演场地的机会，但是他们发现路演不灵了，试图通过路演招生关单，却没有了效果。

　　如果还可以做路演，那么怎么做才可以有效果呢？

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　　目标要下沉，从关常规单到关小课包或者带到访

　　以前的路演通常是顾问进行提前要约，现场提供一定的优惠，让意向客户到现场关单，同时校内学员现场续费获得一定的礼物，顺便吸引一些围观群众购买。

　　现在经济下行，客户的钱包不像以前那么宽松，相对会导致转化的周期延长，以前的快打快胜的方法就要改变，我们需要开始关注小课包的销售以及带到访。

　　我们可以设计门槛较低的小课包，比如199元的小课包，x课时，购买现场赠送一个价值299元的礼物套装（比如进货价在120元左右的礼物），这样通过后期慢慢的服务，把客户转化回来。这样筛选了客户，即便他买了就走，不去体验，也没有什么损失。

　　我们还可以在现场提供游戏的礼物，成本为20元左右的玩具，完成游戏后，现场的工作人员带着学生到机构领取，顺便参加试听课和咨询（前提是机构距离不远）。

　　02

　　从独立唱戏到依附摆台

　　以前做路演都是品牌自己搭台唱戏，做互动、做展示、做品牌宣传的美陈，现在如果地方政策或者经济没条件，还是可以做路演的，只不过要从独立搭台变成到其他品牌的场地去合作。

　　比如汽车品牌做路演，培训机构可以直接把户外课堂搬到现场，即给汽车品牌带了客流，也可以通过自己的服装、旗帜等logo等露出，进行宣传，同时也可以招募现场或者汽车品牌的车友参加自己的活动。

　　再比如和快消品一起进行路演，像啤酒品牌的合作，机构可以在路演的展区独立做一个活动区做“酒仙爸爸”活动，比赛喝啤酒最快的爸爸是谁，获胜可以获得机构提供的199元小课包礼品，当然也可以比赛行酒令。

　　03

　　从大力投入钱到大力投入人

　　以前做路演，投入的钱很多，大型的桁架、灯组音响、led屏、舞台，当然也有不少人力投入。但人力的投入受到周末学校运营压力的影响，基本是以市场为主、销售为辅，老师是被勉强指派出来的，人数不足兼职来凑。

　　但是现在如果你还是要做路演，一定要投入大量的精锐人员，从一开始的活动设计就要全员加入其中，做好每一个环节。

　　以前人不够，就把客户信息留下来，让销售打电话回访，现在需要当场带到机构去，就要设计好流程进行转化。

　　04

　　从重现场活动设计到注重转化流程设计及微信群中台管理

　　以前的路演，会花80%时间来设计现场的流程和展示面，20%的时间来设计如何引流。但是现在，我们必须要把前后的设计贯通起来，不再是把客户引流来了以后，什么都不管了，留leads靠市场专员，关单就靠课程顾问的能力。

　　我们要设计好每一步的转化环节，不止是给销售一个立减xxx的活动，就全靠他们了。我们要把漏斗设计完全，比如买了小课包的学生——安排小课包班级的流程——迎接上课的流程——上课期间的关怀流程——上课中的转化流程——课程结束的最终转化流程及转介绍流程。还有不买小课包的客户——进微信群的流程——裂变的流程——转化到校体验的流程。

　　所以，我们不止要注重现场活动设计，同时要把后续的转化流程以及微信群的中台管理流程全部都设计完毕。