最近经常听二三线城市做素质培训的校长抱怨生意惨淡，招生难、续费也难，说自己的生意不如刚需的市场好做，家长没有钱了，没有需求了……这个素质培训的赛道到底怎么了？

　　1　机构数量远超市场需求

　　不知道大家有没有仔细清点一下，自己辖区的学生数和同行的数量，我们先把那些小黑班、早晚托、其他隐形机构去掉不提，看看自己辖区的同行到底有多少？

　　我们抽样调查了一个二线城市x小学周围的机构数量，发现该小学共有在校学生1600人，附近的幼儿园学生人数在700人，附近共有各类培训机构17家，有书法的、美术的、编程的、乐高的、学科类的、语言类的、乐器类的、体适能类的。

　　我们做一个简单的计算，我们假设平均每两个小孩，就有一个小孩报读兴趣班，每个小孩同时报两种不同的科目，那么2300名孩子，总计报名1250人，培训科目共计2300人次，平均到17家机构，每家机构可以分配学生135名。按照300平米的面积来计算，135名学生运营下来的利润可想而知吧。

　　如果真的报名率那么高，培训科目可以达到人均两门，还会有一部分学生分流到一些大品牌、处于商圈类的机构；另一部分学生分流到公立的少年宫；当然还有各种隐形、地下机构的分流。那么一个机构会不会有135个学生的份额，也就很明显了吧。

　　2  同质化严重，进入价格战

　　大部分小机构没有独立的教材，没有明显的教学特色，要么靠包装一两个获奖的老师，要么就靠“贴心到变态的服务”，素质类的学习以后，学习效果很难外化，即便你靠培训拿一两个小奖，但是也不会改变孩子的未来。激情过后，新鲜感一过，学习的兴趣自然也就下降了。

　　为什么少年宫的孩子排大队等报名？便宜啊。在同质化的情况下，比拼的只有价格了，越来越多的素质机构定位一直在下沉。而家长对学习的目标不清晰，也是价格战的一大原因。本来是学习体适能的机构，家长的目的也是五花八门，有为了释放孩子积攒的精力晚上好睡觉的，有把体适能机构当做减肥中心的，还有为了打发孩子的时间给自己放松的……很多人没准上了半年的体适能课，都说不出到底体适能是什么意思。没有学习目的，那不就是找个便宜又近的送过去，省钱又方便么？

　　3　家长对位置要求越来越高

　　三年疫情，大家对生活习惯都在改变。以前商场的餐饮天天排队，现在门口家家竖着自己美团上的便宜套餐，吸引客人进店。以前大家提前消费，觉得超级时尚，钱都快变成一个数字符号了，年轻人都本着“一个亿不多，虽然我十万也没有”的态度消费。三年疫情，很多人的生活发生了很大的变化，不管是图性价比，还是不愿意去外面聚众，感觉出门的次数和心态和以前确实太不相同。

　　虽然国内小长假游依然火爆，但这里也充斥了很多以前不在国内游，选择出国游的客群，全都攒国内一起了，火爆也是正常的。所有火爆的城市，大部分都拥有免费景点的加持。

　　宅惯了，最好孩子能在自己小区门口、学校门口上兴趣班，又省力、又省钱、又省时间。

　　4  家长的客群变化了

　　现在的家长大部分都是90后了，她们和80后不一样的是她们小时候也上了各种各样的兴趣班。

　　这个变化，好的一方面是这个客群特征，会把上兴趣班当做正常的事情。就像太爷爷和太奶奶小时候不上幼儿园，他们觉得大孙子不上也挺好的，但是爷爷和奶奶就会觉得干么不上幼儿园呢，人人都要上学是一个道理。90后家长会认为，上兴趣班是很正常的，就像我们要上学一样。

　　但是也有不好的一面，就是这些培训的内容已经没有了光环和神秘性。要说八零后家长，送孩子去学古筝的时候，对孩子的气质修养和音乐造诣还有一定的期待，九零后就彻底没什么想法了，毕竟自己也学过，既没有成为音乐大师，也没有变成什么古典美女。结果就和吃饭一样，反正要吃，至于吃什么，凭感觉吧，反正也不能不吃饭。

　　未来路在何方

　　既然未来一定会有一番严酷的挑战，二三线城市的素质机构应该怎么应对呢？

　　首先就是要在自己的产品需求塑造上下功夫，我们之所以能被客户认可，是因为我们能够满足客户的不同需求。不能总是说，不是刚需，说不清需求，既然以后还要做，就不能总是用这样的理由去拖延需求塑造的工作。你可以有兴趣部，也可以有特需部，把你的兴趣部产品做到真的让孩子有启蒙和兴趣培养效果，并且可以做简单的表演或展示。而特需部产品一定可以满足别人的特殊需求，比如考级，比如应赛，比如三小时速成。

　　产品需求塑造的清晰以后，和竞品的差异化也要分开，不是那种你做1、我做1.1的差异化，而是你做加法，我做乘法的差异化。

　　不能依赖和宣传名师，所有的小机构都会包装老师，而素质教育的特性会导致老师很容易拉走学生去开小黑班。

　　该做的营销活动一定要做，如果你对招生不满，你又不投入，你就不要天天抱怨难招生。你要抱怨，你就去院子里站着，抬起头，看看有没有馅饼掉下来？

　　没有馅饼掉下来，咱们就自力更生加油干吧！