最近很多素质类机构暑假班售卖的如火如荼，寒暑假班作为常规课程的补充，既帮助机构提升教学效果，又能有额外的产出，还减少了因学员寒暑假尝试新机构导致的流失。

　　寒暑假班如此重要，我们今天就看看我们如何进行好在校生寒暑假班售卖。

　　常见售卖误区

　　有没有这样的场景，一位班主任拿着一张自己带班的名单，和自己的经理在办公室进行暑假班售卖的过单。两个人从头把名单一个个 过了一遍。每遇到一个客户，经理问“这个客户什么情况？”班主任说：“她还在考虑。她时间没有定。／她接送有问题。／她觉得有点贵。”经理问：“那什么时候可以有消息呢？”班主任说：“下周吧，她说下周告诉我。”经理说：“那要是下周她不找你，你就找她。说说下一个学员吧。”

　　看似稀松平常的过单，没有任何情绪价值，没有任何执行方案，没有任何话术提供，没有任何动手协助，这感觉像极了个别不作为的干部下乡视察，“麦子长得怎么样了？”“不太好，今年太旱了。”“那要浇地啊。那玉米呢？”……

　　正确一：如何确定目标客户

　　如果某一个班主任的目标是10单，一定要让他从名单里找出20个可以跟进的客户。他一定会告诉你，我确定要报名的没有那么多，只有8个。就让他把手里的名单排一个优先顺序，一定要挑出最有可能的20个。打一个比方，当你要打仗的时候，要挑出20个士兵组成尖兵队，你觉得你没有20个尖兵，那剩下的总有一个强弱顺序吧，前20个最能打的挑出来，哪怕他们也打不过敌人。

　　我们要达到目标，一定是用二八原则，当产品出来的时候，通知到每一个客户，每一个人都有知情权。然后立即确定自己每一个阶段的目标是收多少单，按照两倍于目标的数字，强制排序找到那些可以跟进的目标客户，进行规划、精细追踪。如果这个名单上有一个客户明确的拒绝，没有任何希望，就从排名以外找下一个排序最优的人补上来，保证你的精细追踪名单上无论何时都有两倍于指标的客户。啃它（名单）！

　　正确二：找到核心价值

　　不要认为你的客户之所以报名，是因为他暑假不回老家，是因为他家里有人接送，是因为他有支付力。这些事情和你都没有任何关系，你会因为你刚发了工资就把钱送人么？

　　很多班主任都有这样的误区，当你问起来为什么觉得这个客户可以报名的时候，她会告诉你，因为这个客户特别需要学习这一次的短期课程。如果你问班主任，这是客户说的么？她会告诉你，是她自己觉得。

　　记不记得网络上特别流行的一句话，“不是你不好，是我不需要。”客户为什么会花钱报名你的课程，是因为客户需要，不是因为他可以、他有条件。所以你在销售的过程中，最关键的是传递出课程的价值，对客户的短期收益和长期收益。

　　找到你售卖的课程对于这一位客户的核心价值并且传递给他才是你要做的事！

　　正确三：确定真正的异议

　　“这个客户的异议点是什么？”“她怀孕了，接送孩子不方便。”听起来有道理么？有道理对吧，那么不放暑假的时候，孩子难道不上学么？那常规班怎么接送的？是接送的问题么？过完暑假，她的孩子还上常规班么？如果还上，是接送的问题么？

　　“这个客户呢？”“这个客户别的培训班时间冲突了，没有办法上。”也很有道理吧？“那么是什么培训班呢？音乐、美术、舞蹈、游泳、篮球、编程？”“这我倒没问。”所以家长到底是没有时间，还是觉得我们的科目不如这些科目重要？这是没时间的问题，还是重要性的问题？还是因为孩子成长规划的问题？价格的问题？

　　“还有这个客户呢？”“她说她要考虑一下，和爱人商量一下。下周给我答复，我会去追的。”听起来也是做了很多工作的，就等下周宣判了。“那她考虑的点是什么呢？”“这我倒没有问。”

　　客户为什么会成交，在你明确了产品价值，对方也认可以后，你解决了对方的异议，就可以达成成交。那异议到底是什么？如果你都不知道，你怎么解决？怎么成交？