销冠之所以是销冠，他们有着自己的秘密。很多人都觉得奇怪，很多团队的销冠不一定是最努力的一个，也不一定是最聪明的一个，也不一定是情商最高的一个，为什么销冠就是他呢？

　　今天咱们就出卖一下销冠的秘密，看看这些销冠都是靠什么登上冠军宝座的。

　　天下的客户分三类

　　天下的客户分三类，从电话邀约上来看，分为谁约都来的客户、谁约都不来的客户、还有摇摆不定可以来也可以不来的客户。从面对面咨询来看，分为谁咨询都买单的客户、谁咨询都不买单的客户，同样还有摇摆不定可能买单也可能不买单的客户。

　　从客户分类的角度来看，你们分析一下，到底销冠和普通销售差距在哪里？在那些谁都搞不定的客户身上么？那些客户其实销冠也搞不定。在那些谁都搞得定的客户身上么？显然是不对的，既然谁都可以成交，就没有差距可言。那么答案只有一个，在那些摇摆不定的客户身上。

　　销冠致力的客户

　　既然是那些有可能成交也有可能不成交的客户拉开了大家的距离，销冠工作的核心和普通顾问就有一定的差距。销冠面对优质的客户绝不放松，但是对于那些有可能成交也有可能不成交的客户，同样也花费了很多精力和心思去创造成交。但是普通顾问只在谁都能成交的客户身上下功夫。普通顾问在那些有可能成交也有可能不成交的客户那里遇到困难，特别容易退缩和放弃。

　　所以在客户的筛选上，销冠邀约的时候，问的是“你对xx科目感兴趣么？”而普通销售问的是“你对我们的免费体验感兴趣么？／你有没有准备考虑报班呢？”销冠听到对方已经在其他机构学习的时候，满眼放光，觉得找到了宝贝，这样的客户有兴趣、有意识、有支付力，而普通顾问听到别人已经在学习了，本能的就想说再见。

　　销冠致力的工作

　　普通的顾问忙着推销课程，忙着把自己有的产品优势告诉人家；销冠忙着挖需，把客户需要的产品优势介绍给客户。普通的顾问忙着判断客户，看看这个客户到底是不是我们要的人，销冠忙着塑造价值，通过各种证据和案例的展示，让人家觉得值。

　　对，就是让人家觉得值。一个客户为什么买单，因为觉得值，如果你电话邀约不好，你认真听一下你的录音，到底录音里面和家长需求结合起来对活动的描述、让家长觉得值得参加活动的描述花费的时间在整通电话里面的比重是多少。如果你面咨不好，你认真看一下自己的录像，到底录像里面和家长需求结合起来对产品的描述、让家长觉得购买值得的这一目的花费的时间比重是多少。很多普通销售看完了，自己都笑了，自己讲的东西压根不是家长要的，或者是轻描淡写三分钟带过。

　　销冠的工作目标

　　销冠不怕客户生气，有的时候为了帮助客户做出正确的选择，和一个好朋友一样推心置腹，一切出发点为了客户。但普通的销售工作目标不是帮助客户，而是关单，害怕自己某一些提问或者压力让客户生气，一直在心里不停地盘算到底下一步要说什么。

　　销冠的工作目标是帮人，从内心就认为自己的产品能够帮助到客户。但是普通销售的目标是帮己，从内心觉得其实自己的产品也有一点贵。客户有异议的时候，销冠的直觉反应是，“你怎么可以这么想呢，来，我来告诉你。”而普通销售的内心咣咚一声，“完了，这下被客户发现了。”

　　销冠心中的达标

　　当阶段性目标没有完成的时候，销冠马不停蹄，哪怕就差一单达标，也要尽自己的全部力量约个十个八个来谈，而且那一单没有转账之前，绝不放松。而普通销售就差一单达标，约了两个有意向的客户，内心暗喜，我都有两个客户了，双保险了，怎么我都成交一个。结果总有意外发生，结果……

　　当阶段性目标完成以后，销冠波澜不惊，只要有时间，那就多做点，真正值钱的阶段来了，不干就是傻子。普通销售达标以后，“我的天啊，我这个月达标了，晚上喝个酒庆祝一下吧，又安全上岸了一个月。