已经有好几个朋友和我诉说了5月业绩断崖式下降，还有个别朋友向我表达了对行业前景的堪忧和自己跨行业发展的计划。不知道手机那边的你，5月魔幻了么?

浅谈教务工作提升业绩的“三板斧”-【教务管理系统】

       其实对于教育行业的政策性变化，大可不必草木皆兵，但是因为5月的整体市场需求回落，想必大家在工作过程中，因为承受了较大的压力，而带来的“高瞻远瞩”的焦虑倒是确实存在。哪里有问题，我们就去分析哪里，做好今天的事情，是对未来最好的保障。那就一起瞧一瞧，如果你的销售业绩遇到了困难，你都用哪三板斧解决呢？

传统三板斧

       我说了这个传统三板斧，如果发生在你身边，请不要生气，这是很多管理者的普遍招数，有点类似于琼瑶剧中女主百年不变的套路一样，大家一定懂了，女主三板斧：一哭二闹三上吊。

       如果你问销售经理，为什么业绩不好，你打算怎么做，她要是用这三句话回复你，这就是传统三板斧了。第一句“我会给他们开会，强调一下一定要……”第二句“我会安排他们加班的。”第三句“我会给她们多做一些培训。”

       当然这样的销售经理绝对要比以下反应的销售经理更加优秀，“没有到访”、“市场给的数据质量不高”、“客户来了都不买单”、“我也不知道怎么办”、“我也不知道为什么”……每次一听到有销售经理这么说业绩问题，我脑子里就回荡了一首歌“是他、是他、就是他，少年英雄小哪吒（这个哪吒，一定是市场部）”。哈哈哈哈！这种销售经理不是不知道怎么办，就是一副“不要来找我，不关我的事”的姿态。这还不如那传统三板斧呢。

       如果你没有看出来这传统三板斧的问题，我们就讲一下。不是这三种办法不行，而是开会的内容多了，到底这个影响业绩的问题是开会能解决的么？如果强调可以解决问题，为什么之前强调那么多次都没有用呢？加班可以解决燃眉之急，可团队业绩不好是因为工作量不够么？或者说如果加班，就一定可以解决问题么？培训也是一样的，销售培训又不是从来都不做，那为什么做来做去还是没有解决呢？

正确的三板斧1

       解决问题确实是有三板斧的，这三板斧是找到问题——分析问题——解决问题。

       你看到这里嘴角肯定往下撇了一下，“这是什么？小学生都懂。”就像三岁的孩子都知道地球是圆的，但是你想环球一周，不要说三岁的孩子，三十岁的成人也只有少部分人可以做到。

      业绩压力之下，没有几个销售经理选择冷静下来寻找一下问题。我们正确寻找问题的角度是两个，转化率和基数，从每一个渠道和转化环节去寻找，找到某些关键数据是不是和平时不一样，差异很大、出了问题。然后从这些关键指标中快速找到其中对这次结果影响最大、差异最大的指标，也就是我们的集中问题，也就是这一次复盘中的最关键性问题。

       她们大多都盯在某一个突然产生感觉或者突然跳到眼前的指标上，而那个指标是不是最关键的，没有人去想。或者她们会盯着某一个顾问的问题，忽略团队的问题，甚至盯在某一两个客户身上。

       所以在和销售经理一起找问题的时候，我们一定要一起看着数据表分析那些异常于标准的转化率和基数数值。

正确的三板斧2

       找到了问题之后，就要开始找原因了。这一步也是看似简单，但是依然会被片面问题引导。

       我们举一个例子。昨天我问我们销售经理，“从邀约到show up的转化低，你准备怎么提升？”她直接回答我，“我要严格开始抓市场部在邀约活动成功后，顾问务必在第一时间跟进的问题。”我就问她，“你觉得这个事情做了，能够提升多少转化率？”她说，“肯定会提升的，这是肯定有用的。”确实是有用，这是肯定的，如同她说的一样，但是这一段时间转化率低真的是因为晚了两个小时跟进么？难道早两个小时跟就可以达到我们要求的转化率么？

       其实在销售经理回答了我们的问题以后，我们反问一下自己，如果这个事情做了，问题可以得到根本的解决或者大面积的缓解么？如果不能，那就片面了。

       正确的做法是分析这个问题可能发生的所有原因，和破案一样一一排除。比如，可以造成邀约到show up转化率低的原因一共有四个：第一，邀约后顾问跟进不及时。第二，顾问在跟进的过程中进行销售预判，进行到访干预。第三，跟进过程中客户异议排除的技巧不高、或破气度不高道指异议后改约处理甚至放弃改约。第四，no show的客户后期跟进的到访转化不到位。我们要像一名侦探一样，一条一条去对应，去查找，才可以找到关键问题指标的关键原因。也许等都排查完了，第二、三、四条才是真正影响最大的原因呢，那么检查早跟进就没有用了，都不如认真的和顾问面谈一下show up对买车子、还房贷、给女朋友买包包的重要性。

正确三板斧3

       找到根本原因以后，第三步，寻找解决方案就不是问题了。只需要把解决方案SMART掉，就去执行吧。

      其实销售经理提升业绩和销售咨单的困难点都一样，顾问们掌握了大把的课程信息、大把的异议排除的方法和话术。关键的问题不是不会讲，而是讲不到点子上。在判断客户的需求和痛点上发生的问题，并不是因为不知道怎么去解决这个问题，而在于头疼的病人给个拉肚子药，然后医生还一直问，这个人吃了药怎么还拉肚子？

       我们在遇到问题的时候，一定要像一个侦探一样找问题、分析问题，然后再把你那些经验性的方案拿出来执行，那些行动才会变得有意义。不要遇到问题，看局部、不看整体，或者掉入情绪里。如果你的四月业绩不佳，而你也没有使用正确的三板斧去解决，那么不妨在这个月初，复盘一下四月，好好大干一场吧。

浅谈教务工作提升业绩的“三板斧”-【教务管理系统】