我们经常以“灵”或“不灵”来判断一个新课程顾问是否适合做销售，这不光是从她的话术和技能来判断的，也是从工作的效能来判断的。有的员工工作起来比别人用的时间都长，看起来异常勤奋，但是结果却差强人意，往往被冠上“不灵”的标签。而这样的新课程顾问往往伴随着时光的流逝，就会慢慢的失去激情或者留下来的机会。

 

　　面咨的时候，这一类苦干的顾问基本挖需能力和关单能力都相对差一些，电话咨询的时候更是夸张，每天都在拼命的加班，也没看到比别人多约了几个客户到访。为什么这样？其实这一类所谓“不灵”的课程顾问，大多因为经验问题，或是本身缺乏总结能力，导致浪费了很多能效，而我们在新人时期往往忽略了能效的管理，只注重话术和产品知识的掌握，导致了“灵”的新人，始终是很少一部分。

 

　　那么怎么能够让新人在培训期就把能效拉起来，我们一定要做到以下几点：

 

 

 

 

 

　　电咨的结果判断

　　我们通常会给新顾问分配老数据进行练习，在她们还没有掌握新的技能时，既不浪费资源，又可以练手。这些老的数据通常都是其他顾问已经拨打过的，有的是放弃联系，有的是因为遗漏最佳联系时间而分配给了新的顾问。

 

　　销售经理在培训顾问的时候，会花50%的时间在产品培训和企业背景培训上，50%的时间在电话邀约技巧和面对面咨询技巧上，对于如何判断电咨结果和如何使用自己的CRM客户管理系统时，基本都是蜻蜓点水、五分钟带过，没时间的时候直接一张纸丢过去，“你自己对照着记录一下，如果操作的时候，有问题随时问我”。

 

　　而经理们万万没想到，你的工作结果＝工作技能＊资源质量＊工作量＊工作方法得到的。这是系数的问题，是乘法，不是加法。你在工作方法上面没有下功夫，很有可能导致你的新销售技能、资源、工作量的加持化为乌有。

 

　　新顾问要搞懂的一个很重要的问题就是，这个客户打完了还要不要跟进，如果搞不清楚，你就会发现很多新顾问工作的时候没有头绪，一个不感兴趣的客户第一天打完了，第二天又打；一个无人接的客户别的顾问已经打了很多遍了，到她手里她又开始所谓的“三遍”或者“五遍”的要求。最糟糕的是，她有可能因为对有效与否没有概念而把分配给她可以跟进的客户做了错误的标记。

 

　　所以新销售电话第一周，一定要每天抽二十分钟指导一下到底这个数据要不要继续跟进。

 

 

 

 

 

　　跟进客户的时机

　　解决完了第一个问题以后，第二周，要开始指导新顾问跟进客户的时机问题。

 

　　比如，曾经有兴趣的客户，突然告诉你现在没兴趣了，你应该什么时候再联系她？曾经有兴趣的客户，这一次没有接你的电话，你什么时候联系她？之前没有确定兴趣的客户，这次没有接电话，你什么时候联系他……

 

　　当你的新顾问搞不清楚这些问题的时候，你想让她成长，那你就真的等遇到一个天才吧。

 

　　针对这个问题的解决，最好是有成文的规定，让顾问清楚这一类问题到底怎么解决，有规定以后，你还要在第二周的时候，每天抽出20分钟观察她的工作，以保证能够理解和安排下一次联系时间正确。

 

　　在这个阶段，一定要让你的新顾问明白你的团队保护期的政策，这样才可以把自己的客户安排的明明白白。

 

 

　　自己的时间安排

 

　　两周过去以后，让你的顾问明白不只是客户的拨打时机影响到自己的效率和结果，自己安排工作时间也是一个很有讲究的事情。

 

　　什么时候打无人接？什么时候拨打那些待确定的客户？什么时候拨打哪些爽约的客户？自己一天哪个时间段最容易邀约？自己一天哪个时间最容易挖到转介绍……

 

　　让你的新顾问带着任务去观察你的销售冠军，观察她自己的时间安排，然后帮助她一步步调整自己的时间表。

 

 

　　给自己的客户分类

 

　　第四周就开始让新顾问给自己的客户分类了，按照需求、支付力、距离、迫切度、品牌了解度，你是要分“abcdef”，还是要分“1、2、3、4、5、6、7”都随意，但是要让你的顾问明白自己缺业绩的时候先从哪个顺序入手，自己缺到访的时候先从哪个顺序入手。

 

　　到这个时候，电咨的方法可以才说入门了，那么面咨才刚刚开始。你不可以用你那只可意会、不可言传的培训方法，让人家去自行把握关单的度、买单的信号……也是需要帮助新人去归纳面咨的方法，如何判断家长需求的高强度练习、家长的言外之音是什么的判断验收、客户是否出现了购买信号的检查、不同信号可关单程度判断的大量练习……

 

　　其实新人都不错，相信你自己的眼光，都是你选的。