经过了疫情和“双减”，很多人忙忙叨叨的开始了2023的工作，转眼半年就要过去了，自己的机构业绩是否恢复了正常都不知道怎么判断了。我们内心希望恢复到2019年，可是员工有员工的说法，各部门有各部门的困难，到底做的有没有竭尽全力，有时候让人困惑。

　　在2020年之前，教培的竞争是品类之争、品牌之争，这个趋势非常的明显，学英语的、学编程的、学美术和早教的，占据了大半个江山，其他的品类就相对弱势一些。现在，教培之争反而变成了城市之争，拼的是经济、人口。不同的发展背景的城市和市场有着天壤之别，加上不同的地方对于政策解读的方式不同，更加拉大了教培机构在不同城市之间的差距。

　　那么我们想要对比2019年的业绩，究竟还能不能对比，要怎么判断才科学？

　　对比一

　　本地房价的回落或上升趋势

　　房地产是本地经济的最重要的信号之一，想要了解大市场变化的趋势，对比房地产目前的价格变化是一个很便捷的方法。

　　例如，你的城市房价对比2019年不降反升，那么你的业绩应该是呈上升趋势的。大概的估算公式为2023年可实现业绩＝2019年新生业绩＊［（目前的产品价格／2019年产品价格）／（目前的房价／2019年房价）］。如果你的城市房价已经回落到2018年，那么你应该对标你2018年的产品价格和新生业绩，2023年可实现业绩＝2018年的新生业绩＊（2018年的产品价格／目前的产品价格）。

　　你也许觉得这个公式有点复杂，这里讲一下逻辑，实在不明白就直接套用算个预计数。首先，房地产价格的上升与下降代表着经济情况，也就是大部分民众的财产或支付力变化一致（不抬杠、不解释）。而支付力的变化，会对客户的筛选起到了一定的变化作用，我们的价格策略也会对客户的筛选起了第二次变化作用。用这样的公式也同样可以计算在校生的续费率，在满意度不变的情况下，会产生怎样的趋势。

　　当然，人定胜天，你有信念，就看你怎么做。

       对比二

　　对比市场投入的情况

　　很多人一边怀着回到或者超越2019年的期待，一边纠结和等待。就连销售都明白要达标，就是用自己的指标成交数／自己的转化率，得到自己一定要咨询的客户数，满足它，才可能达标。

　　没有什么道理是没有疫情、没有“双减”，你还需要投入市场费用才可以有好的结果，等有了各种困难，外加经济危机的时候，你什么都不付出，就可以发家致富。

　　做做半年复盘，看看市场投入，对比一下2019年的投入，你自己琢磨琢磨。要是新机构，没有经历过2019年，那就对标一下竞品，看看人家的情况。不要去讲说，人家构大，人家品牌大，那人家有规模经济，有品牌，还需要花钱，咱们这机构就可以守株待兔。

　　对比三

　　对比本地机构存活率状况

　　不少机构的运营者当一说同行关门了，内心是无比的喜悦，多年的竞品终于不干了，干不下去了，多开心，以前客户天天要去他家对比，我看你怎么去对比。

　　竞品关门，其实这是一个很危险的信号。不管人家运营水平高低，至少证明此时此景靠他之前的模式活不下去了，这是一个背景和趋势问题，你也身处其中。除非是人家机构投资人之间扯皮干不下去了，你才应该庆祝一下，这种因素就和行业无关了。

　　很多机构都在考虑，为什么xx机构不做了，客户却没有到我这里，那么多人怎么我只捡到了几个？其实就是这个因素，那批客户在接受那个价格和相应的服务的情况下，已经可以把一个机构干到倒闭，这双方都有问题。如果一个地方的竞品在减少，也意味着市场在减少；竞品在增加，也意味着需求在增加。

　　对比四

　　对标招生市场占有率高的产品价位

　　如果你的城市在你的品类市场占有率最高的A机构，以前一年a元学费，现在市场占有率最高的B机构，一年0.8*a元学费，那就证明消费者对这个品类的消费心理预期在变化。

　　而你的城市现在市场占有率最高的B机构，是以前占有率高的机构1.2*a元学费，也就证明现在消费者对这个品类的定位在提高。

　　我们经常一句话就是，“市场是瞬息万变的，要根据市场的变化而变化。”现在很多机构对于业绩应该是多少，往往只参考同比或者环比数据，那是在一个经济稳定发展、政策没有变化的情况下，最靠谱的方式和方法。但是在有较大的突然变化的情况下，已经不能使用这样的方式去衡量了。

　　还有的机构是用自己的成本去衡量的，机构其实最高的成本就是人工，目前很多机构的得力员工都是从2019年前保留到现在的，大家对自己收入的期待还停留在2019年以前，就会导致人工成本年年涨，客户消费能力年年低的尴尬状况。

　　其实不管经济形势是好、是坏，就算疫情期间一样也有机构赚钱，所以，自己有一个清晰的定位，盘好自己的目标，选择正确的方式，就会有好的结果。

　　半年了，真的应该花时间总结一下，这个疫情后开放时代一定是需要花时间整理一下策略的。今天就聊到这里，下周端午节，不打算出刊，预祝大家端午节安康！