课程顾问届有一个非常有趣的现象，那就是关于“咨询过程中最难的环节是什么”的不同看法。新顾问认为，最难的是关单，老顾问认为，最难的是挖需。

　　为什么会有这种差距，据行业大数据统计，新顾问的咨单结构是这样的：5%的时间挖需＋10%的时间解决客户问题＋35%的时间在介绍产品＋50%的时间在关单。优秀的有经验的顾问咨单结构是这样的：50%的时间挖需＋35%的时间解决客户的问题＋10%的时间在介绍产品＋5%的时间在关单。

　　为什么会这样？原因有很多，比如：客户买的不是产品，而是能够解决她问题的方案；客户在没有购买意向的情况下，被两次以上要求购买，就会产生反感……

　　资深的顾问也经常告诉新顾问，“在客户没有发出购买信号的时候，你千万不要报价！”结果导致新顾问全程没有关单，师傅问起来，一脸认真的说“这个客户没有发出购买信号，她没有说今天要报名。”今天就聊一下，到底购买信号“长”的什么样子？

　　口头购买信号

　　客户的购买信号分为口头购买信号和非口头购买信号，绝不是只有她问：“我现在觉得你们很适合我，这个课程多少钱？”的时候才叫做产生购买信号。

　　那么我们一起看看典型的购买信号有哪些：

　　“听起来不错。”当然，这个很显而易见，客户已经从正面积极的表达对产品的评价了，这就是购买信号。

　　“除了你说的这些，还有其他的优点么？”这句话看似你不能满足客户的需求，但是很明显，她表达了完全认同你刚才所描述的优点和好处，只是想看看，自己还可以获得到什么。

　　“我希望提供更多信息。”当然，客户的原话不会这么说，她会以提问的形式去问你更多的问题，比如上课时间、老师、班型、教材、未来等。这代表了客户其实是有意愿进一步了解你的产品以备买单的考虑的。

　　“你提出的这些想法很好。”如果一个客户说你讲的理念她很认同的话，其实也是一个明显的认同信号，认同的下一步就是达成一致了。

　　“你能告诉我你们有多少学生么？”这是谨慎型客户的购买信号，她想了解你的实力、经验、背景、资质。

　　所以上述这些都是比较明显的购买信号，如果这个客户来之前你觉得成交的可能性不大，到了这一步，你已经迈入了新的阶段。

　　非口头购买信号

　　那么除了口头的购买信号，还有哪些非口头的购买信号呢？

　　点头，当你说到某一些问题的时候，客户突然点头，这就是表示对你的表述感到认同。但是如果这位客户一副领导的做派，你说什么都点头，绝对不代表你说的人家会认可，只能证明人家有“点头大佬”的风度。

　　轻轻的用食指扣击桌面，这也代表在思索你讲的内容，也是对你的一种认可。

　　积极的面部表情，例如：微笑。相反的有皱眉、挑眉、撇嘴等。

　　身体前倾，与之相反的是身体后倾、抱胸、脚尖冲向门（随时准备离开）。

　　记录你的产品、重复你的话。

　　不要向没有购买意愿的客户，强制推销两次！但是如何让客户产生购买意愿，就是我们顾问的工作了，也是决胜的关键了。怎么产生意愿？50%时间找到客户的需求＋35%的时间解决客户问题。这就是关键！