2021年对于教培市场真的是风云大变的一年，那些并肩在教培事业线上奋斗的昔日战友，一下就变成了两大阵营——学科和非学科。现在学科类的培训机构已经有很多或转型、或清算关门。非学科的机构也或多或少受到了舆论的影响，并不轻松。如果2022年你还在教培路上前行，那么也该考虑一下如何调整市场的模式，以顺应新的变化和发展了。

   市场推广背景变化

 

   所有的公共场所、居民区各类广告牌不刊登、不播发校外培训广告。

   所有的主流媒体、新媒体、网络平台不刊登、不播发校外培训广告。

   多地严禁培训机构进入商场摆点宣传、采集客户信息、从事大型路演和其他活动。

 

   在这样的推广背景下，我们传统的客户转化流程似乎看起来苍白无力。采集大批客户数据——然后采用漏斗式的方法，通过电话筛选有效信息——邀约上门活动体验——面咨后产生新生。

 

 

 

 

     今年双减后，如果你还用这种方式做推广，你会发现，要么你的leads越来越难有数量了，要么你的leads质量就会飞速的下降。我熟知的机构里，有一半儿是leads变少的，有一半儿是质量下降的，但不管是这两种的哪一种，有效的leads总数都在下降，邀约数也在下降，到访就更不要提了。

 

    2022年，我们务必要将这个漏斗式方法进行颠覆，因为没有那么大流量的推广点和平台可以提供我们收获数量庞大且高质量的leads，那么我们怎么办？

 

 

 

     这就是我们的改变，我们的新循环，直接收取有效leads，去掉邀约的环节，用转介绍的微循环做补充，直接到访。如果改了这个市场模式，我们需要准备哪些支撑呢？

 

    推广点变化

 

    如果原来的商场、超市不允许教培机构继续宣传，我们势必要转移战场，规划附近的社区，以及较为精准的第三方营业场所。原来投放线上的渠道都被禁止，我们也要转移到社群去投放。如果自己做社群比较困难，借壳比较简单，社区团购群、其他合作企业已经成熟的社群，会是线上的重要的替代。

 

   我们以前请的线上seo和sem也面临转岗，转移到社群运营或合作以后，我们需要的是标准的营销管理者，不是技术人员。

 

    小礼物收leads到大礼物卖课包

 

    无论是线上还是线下，如果去掉收集leads的环节，直接跳入有效leads的收集，最有效且快速的方法就是从小礼物收集leads，变为用大礼物售卖小课包。

 

    虽然你感觉客户还是在占你便宜，比如用99元购买了你价值999的课程，并且还得到了你赠送的价值99元的礼物。但是无疑，这个客户要比你不要钱送了小礼物，收回来的leads要高质量很多，支付力不能判断，至少需求要明显一些，就像销售收取的诚意金，至少可以判断他们是有兴趣的。

 

    TMK将取消

 

    因为前端收集的leads变成了有效leads，本身也是冲着你的活动到访进行的购买，所以，这些leads就可以直接给到课程顾问去安排相应的场次了，原有的电话邀约工作就失去了意义。

 

     那么如果你的电话邀约团队是很厉害的，你就可以用来做外包的服务，保留团队。如果本来电话邀约团队就平平无奇，那么就可以安排你的电话邀约员去做前端售卖推广或者去做小课包班级的专属服务班主任。

 

     单次体验到系列课

 

     这个对于大家应该一点儿都不难，很多学校其实已经在尝试了，把你的单次体验改为系列课，让客户能有更大的粘性和到访的兴趣。

 

     如果你没有信心，可以先用周中闲时去做这件事。但完全不改变，就意味着不能进取，只能维持目前的营销现状。

 

     奖金制度的改变

 

      从新模型上看，转介绍会成为一个有效的补充，所以课程顾问一定要增加转介绍leads获取的指标，奖金只要低于有效leads的获客成本都是合理的。要把微循环做起来，既然前端有效数据量低，就一定想办法把一个变成两个。

 

     市场端因为小课包的售卖，也涉及了大量的销售，所以可以参考销售的方式进行奖金的设置，如果可以改为独立核算的阿米巴，你有多大气度，就有多少收获。

 

     2022 势必改变，不要用拖延应对未来的改变，不要用等待换取明天的希望，历史向前推演，从不等任何人，只有人因为停留，掉落到历史的长河里，消失不见……