培训机构管理系统

[销售管理]新课程顾问电话邀约最常见问题指南

来源:小禾帮 浏览次数:1 发布时间:2024-03-05

      年后又到了入职的高峰期,很多机构招兵买马,尤其是课程顾问,这个从招生端决定机构成败的关键角色。培训机构管理系统

 

  很多新顾问是否能够留存,大多决定在电话邀约上。一个顾问可以通过面试,足可以见得沟通能力和应变能力是没有问题的。她可以通过培训,也可以见得她的学习能力基本也没有问题。那么是不是能够成为一个合格的招生顾问,就剩下一个应用能力了。应用能力的考核,需要时间,这是一个先输入、后输出的过程,电话邀约就变成了面咨前最重要的筛选应用能力的门槛。

  而很多新课程顾问,往往就难在了这里。到访的基数,很大程度上决定了一个新顾问的业绩结果,她们需要大量的客户咨询练习,以提升自己的关单能力,而这些客户就是自己邀约来参加试听课活动的。如果到访跟不上,新顾问大概率是很难追上团队目前的步伐。本来个人能力就不足,练习的机会比老员工又少,就像一个走路的人,进了一个自行车队,基本就是淘汰。所以今天就一起看看,新顾问在电话邀约上经常遇到的问题是什么,可以转发给新顾问看,也可以让销售经理对以下情况针对性的给新顾问辅导,帮助她们快速的提升。

 

  盲目学习老员工话术

  这个现象很有趣,也符合新人的慕强心态。一个课程顾问经过电话培训进入了团队,不需要太长的时间,基本三到五天,她就会把销售冠军的话术copy个七七八八。而怪异的现象出现了,本来是可以约到客户的,反而因为自己更改了话术,一个也约不到了。你说这是为什么呢?

  原因很简单,一个销售冠军,一天电话下来,打了上百个,约到了几个客户,也就意味着失败的客户占到了95%以上。那么新人坐在旁边,偶尔听到了几通电话就学了一些话术,咱说到底听到的是失败邀约概率高呢,还是成功邀约概率高。哈哈哈哈!学了糟粕,没看到精华。再说这个客户约了第几遍?什么渠道约的?对方说了什么销售冠军才如此回答?你知道么?不知道。

  我们经常在带新人的过程中,遇到这个问题,不怨她们,提前要打好预防针,而且在新顾问有自己的价值体系前、自我认可前,勤追踪。

 

  过度记录,写小作文

  新顾问常常有一个重要的体现,那就是看起来很忙、很努力,电话时长却起不来。你要是仔细观察发现,大部分新顾问对于话后处理上,有着自己的执着。比如,一个客户说自己忙,晚一点再联系,新顾问的记录有可能是这样“客户说正在开会,她对我们的活动有兴趣,让我晚一点联系,可以约。”而老顾问是这样“兴趣、开会、再联”。遇到客户提供的信息多的话,新顾问写的那就是一篇作文啊,“妈妈很配合,态度很好,说孩子之前在幼儿园有学过美术,平时在家也涂涂画画,不排斥给他接触一下……”

  妥妥一篇作文,所以不出效率也是正常,明明动嘴的工作,做成了作家文豪,结果肯定不会好的。

 

  不是在找数据,就是在找数据的路上

  新顾问对自己应该保持的邀约速度不了解,比如一个老顾问,每天工作八小时,基本每一到一个半小时进行一个邀约。所以新人一开始水平基本在一个半小时或两小时一个邀约。当她们不了解这个规律,往往会心急。两个小时也不是一个很短的时间,如果在这两个小时里,颗粒未收,而同事们不停的释放出邀约成功的信号,心急是肯定的。

  当心急的时候,心就乱了。她会认为自己拨打的数据不对、质量不高,所以就开始自我调整,打一半儿新数据,没约到,就开始找无人接的数据,无人接也没有约到,又开始找有效数据等待今天联系的,要么就喊自己的经理分点别的数据。一通折腾,结果不是在找数据,就是在找数据的路上。

  让新顾问了解节奏很重要,避免很多无意义的精神消耗。如果你发现新顾问在有数据未处理的情况下,跑来要数据,基本就已经可以断定出现了这个情况,早点干预。

 

  判断不了打完的数据用怎样的频率跟进

  新顾问还有一个特别大的特点,就是不能准确判断拨打完的客户,到底用怎样的频率去跟进。比如,一个客户说目前不需要,在其他机构学习,她判断不了这个客户是要下周末跟进,还是要下个月跟进,导致很多新顾问不是丢了西瓜,就是在芝麻上拼命的努力。

  一定要给新顾问一张清晰的流程图,告诉她新数据的无人接情况下,下一次什么时候播打,感兴趣的老数据无人接的话第二次在什么时候播打,感兴趣的老数据如果让你过几天联系,到底过几天……

  其实有很多心领神会的规则都是可以用文字表达的,不需要让新人走弯路,让她自己去总结。

 

  电话留白,不掌握主动权

  课程顾问培训的时候,会讲到面咨适当留白,给客户一定的压力,引发客户思考,方便自己把握节奏。但是电话邀约正好相反,如果你习惯性留白,客户会为了避免尴尬不停地发问,顾问会丧失主动权,变成客服型沟通。

  其实优质的客户大多有一定的气场,本身就很容易把顾问带到她们自己的节奏中去,而留白,完美的将主动权递到客户手中,形成被动局面。

 

  不敢多说,怕客户挂电话

  为什么那么多顾问会采用特别简短的三句半话术(自我介绍一句,我们有免费活动一句,你愿意参加么一句,再见半句)进行邀约,包括很多老顾问也会如此。你问一下她们,她们会告诉你,我不能挖需,不能给客户提议,不能在电话里说太多,她们会挂电话的。

  顾问们只知道在面咨的过程中,如果客户不配合你挖需,也不配合你沟通,是不可能成交的。但是在邀约的时候,似乎忘记了这个道理,就怕人家挂电话。要让她们明白,用三句半约客户,那就和撞大运一样的,说白了这个客户谁都可以约来,要想比别人做得好,那就要提升概率,挖需以后,告诉客户活动的利益和好处,活动怎么能让客户能得到她想要的,才是提升邀约和到访概率的关键。那种电话都不愿意沟通的人来了,难道不是给自己找麻烦么?

  当然,新顾问的问题不止以上,包括轻易放弃有异议的客户、当收到指导的时候容易走极端、在培训中容易牢记片面性的问题、容易把个别特殊客户的问题放大……我们在管理和指导的时候,一定要注意,解决问题就像沙漏,一次解决一个,员工不是一口吃成胖子的,给员工设立阶段性的目标,让他们阶段性的提升和完成。春天来了!加油!

推荐阅读
教育管理软件高效反馈孩子学习情况

教育管理软件高效反馈孩子学习情况

时间:2021-04-14

2021年4月1日小禾帮培训管理系统升级公告

2021年4月1日小禾帮培训管理...

时间:2021-04-07

小禾帮教培软件,助力机构运营管理

小禾帮教培软件,助力机构运营管理

时间:2021-04-08

  小禾帮培训管理软件  轻松实现转班功能

小禾帮培训管理软件 轻松实...

时间:2021-04-13

招生管理要使用软件或系统吗?

招生管理要使用软件或系统吗?

时间:2021-04-19

湖北云铺网络科技有限公司版权所有

©2015-2017 All Rights Reserved. 鄂ICP备16016694号-2  网站地图

拨打电话
申请试用