对于非教育意识发达地区的非商场教培机构，很多课程顾问的苦恼都来自于没有足够的到访，能够顺利的在电话中预约试听课，就成了大家难啃的硬骨头。培训机构管理系统

　　通过对很多失败的案例观察，我们发现大部分邀约难的课程顾问，从电话邀约的第一步就走错了，然后一步错、步步错！这第一步错误不解决，想要有一个好的结果，几乎不可能。

　　错误的第一步：“您好，是xx家长么？我是xx机构的xx老师。您近期xxx（因为什么我们取得了您的信息），所以，我们提供了一次xxx（体验课），请问您有兴趣参加么？／您有时间参加么？”

　　！！！有问题么？好像很多顾问都这么做开场白啊。如果是这样，那你今天进来就值了，没有浪费时间，让我们一起往下看。

　　有效的客户

　　我们判断一个客户日后可不可以跟进，其实有几个维度，年龄符合、本地生活、对我们培训的科目有兴趣。这样的客户都可以成为我们的目标意向客户，只是因为每个客户对科目的重要性认知不同、立即开始学习的紧迫性不同、支付力和接送能力不同，导致了关单率各有差异。但是对我们培训的科目有兴趣的客户都是我们可以跟进的目标客户这一点是没有异议的。

　　那么我们先确认一个点，是不是只有对你的免费活动感兴趣的客户才是有效的客户？那些对科目感兴趣，但是没有准备参加试听课的客户是不是不能售卖你的课程？换一个问题，如果你是卖车的，是不是只有想要试驾的客户才会买单？小米SU7的发布就说明了问题，半小时卖了5万台，这5万台的车主都没有试驾过。

　　那么是不是有时间参加你免费体验的客户才是你的有效客户呢？你们机构难道就没有在读的学员家长天天忙，就连交钱都要远程交的人么？就连接送都是阿姨接送的么？这些人不是有效客户么？

　　所以，你用“你愿意参加么？”、“你有时间参加么？”代替“请问您对xx（我们的科目）感兴趣么？”是为了筛选出谁？那些有空的？那些愿意参加免费体验的？而不是所有能够具有成交机会的客户？如果这样筛选，那些对科目有兴趣、平时比较忙或者对科目有兴趣、没有心理准备参加你试听课的客户，你把她们放到哪个咨询结果里？什么时候去跟进？怎么分出来这个客户对你培训的学科有没有兴趣？

　　筛选客户

　　筛选客户是数据管理的第一步，当你了解客户对你机构培训的科目感兴趣与否的时候，其实决定了这个客户是否应该跟进，除了“已经在学了”以外，没有任何一句话可以替代客户的正面回答。

　　有很多顾问，一问客户对科目有没有兴趣，客户通常会以其他方式来回答，比如说“我们已经在学了。”已经在学了，肯定是有兴趣了，如果已经在学都不算有兴趣，什么算有兴趣？难道那些还没开始学的，游走在重要性和紧迫度边缘的比已经开始学的更有兴趣？很遗憾，有不少顾问一听在学了，本能性的问，“在哪里学啊？课程还有多久啊？”完全不记得自己是来邀约人家参加免费活动的，问了很多细节，然后一副我今天没办法成交的意思，认真的在系统里备注了客户的信息以后，进行下一个客户拨打。要是一听人家在学就避让三舍的觉悟放在生活里，估计世界就不会有婚外情了。

　　还有的客户会说“你们在哪里啊？”、“什么时候？”、“体验课什么内容？”顾问听到都大喜过望，默认这人感兴趣，都主动询问活动了，怎么会不感兴趣么？这个结论值得我们推敲。举个例子，如果有人在聊莫斯科音乐厅的恐怖袭击，你在旁边问“那四个人交代了么？”这按我们顾问的逻辑，你都主动的询问了，看样子你是准备去审讯了。再比如，如果有同事买了新房子，你问“哪个楼盘啊？”难道你也要买房子？答案是不一定。所以，不管客户回答你“在哪里？”还是“什么时候？”都不代表他对科目感兴趣。

　　二八原则

　　我们管理数据，使用二八原则，用80%的时间去服务那最重要的20%客户，让这20%客户产出80％的工作结果。

　　如果我们在电话邀约的第一步，都分不清哪些是以后可以跟进的客户，这个客户对科目感不感兴趣，你就闷头努力，你不是不能达标，而是不可以优秀和卓越。

　　我们的客户分三种人，第一种是谁约都来，第二种是谁约都不来，第三种是可以来、可以不来，看你怎么约。那么你寻找的原意参加活动的和有空参加活动的，无疑就是第一种，你永远都不可能成为团队的佼佼者，除非你占有大量的优质资源渠道，这种靠资源取胜而非技术取胜的顾问也无可厚非，人家资历老、有积累么。但如果你没有大量优质的资源作为靠山，你就必须要正确的选择出你要跟进的客户，找到你的有效客户。

　　很多机构最大数量的数据，来源于线下推广，这样的数据有效率如果没有刻意的人为多重控制的情况基本都在30%左右。在我的从业生涯里，xx街的线下数据可以做到95%以上的有效率，也有机构有效率一开始不到10%。有效率30%算是正常的范畴，那么如果你的数据里只有30%的客户可以跟进，正确的做法是在第一次联系的时候，就把这30%客户从所有的数据里面标记出来，后面只需跟进30%，除非没有数据跟进，一般不去碰70%。集中火力，攻克重点一定打散枪有效的多。而如果你用“有没有空参加”和“对活动感不感兴趣”进行第一次接触的筛选，你会把你沟通的客户缩减为10%甚至更低，那么你后期因为没有数据可以跟进，不停的翻炒被你筛选留下的90%客户，而这里面70%客户都是对科目不感兴趣的，你的能效可想而知。如果技能不强，效率又差，怎么会有好的结果呢？就算你凭尽全力，资源平平的情况下，养家糊口而已。

　　邀约的精髓

　　客户为什么来？是因为有价值。成年人做事情是讲究动机的，所以我们邀约的过程就是在塑造活动价值的过程。

　　当你一上来说了一句话“我们给大家提供了一次免费的xxx活动”，你就问他来不来？有没有空？你的活动价值在哪里？客户为什么要来？没有好处、没有内容介绍、没有和客户的需求关联，这种筛选客户的问法，适合稀有资源的售卖。比如，你要买学区房，人家说，我有一套你要不要看看？你应该会感兴趣。再或者当你有了疾病，别人告诉你，这里有一个挺好的医生，你要不要去看看？你也会感兴趣。但如果你要买一件衣服，商家告诉你，我有衣服卖，你要不要来试试，你会不会一头雾水，大概率拒绝。

　　所以，你找到的客户，不是极其迫切，就是极其悠闲。运气而已